Decyzyjne zniewolenie, czyli widzę to, co chcę zobaczyć

Pomimo racjonalnego podejścia do życia i prób wdrożenia logicznych strategii podejmowania decyzji, nasza ludzka natura płata nam figle. Nawet mędrcom nie jest obca pułapka pozytywnego oceniania alternatyw wcale nie ze względu na ich realną wartość, ale w wyniku emocji, które w nich budzi. Jeśli chcesz sprzedać zalegający Ci  w magazynie towar za cenę X, wyeksponuj go w sklepie obok podobnego artykułu, za tę samą cenę, ale o niższej jakości. Prawdopodobieństwo, że klienci sięgną po „wytypowany” przez ciebie asortyment znacznie wzrośnie. Będzie im się nawet zdawać, że zrobili świetny interes – zyskali jakość za tę samą cenę…  Manipulacja? Nie! To efekt kontrastu.

To, co pozornie świadczy o naszej niedoskonałości, przy podejmowaniu decyzji daje nam szansę skrócenia czasu potrzebnego na ten proces i utrzymania emocjonalnego statu quo oraz pozytywnego zdania na swój własny temat. Jeśli pewne aspekty sytuacji spostrzegamy jako pozytywne, mamy tendencję do interpretowania napływających do nas informacji jako potwierdzających ten właśnie sposób myślenia. Innymi słowy im bardziej jesteśmy przekonani co do konkretnego rozwiązania, tym szybciej podejmiemy decyzję i będziemy z niej bardziej zadowoleni. Stanie się tak nawet wówczas, gdy realnie wcale nie będzie ona dla nas aż tak korzystna! Oto siła autosugestii.

Lecz medal ten ma i drugą stronę – nasze wątpliwości ożywiają podejrzliwość i podszeptują czasami szukania przysłowiowej „dziury w całym”. Co więcej zdarza się, że doświadczana niepewność nie mija nawet po podjęciu decyzji. Wówczas męczą nas myśli typu „Co by było gdyby…” Jaki jest więc ratunek?

Co zrobić, by wybrnąć cało z emocjonalnego potrzasku?

Warto odwołać się do wcześniejszego doświadczenia i do punktu widzenia, jaki mają na przykład nasi współpracownicy czy znajomi. Ich wizja rzeczywistości pozwoli nam zobaczyć sytuację w innym świetle. Pamiętajmy, że nasza perspektywa jest jedną z wielu. Czasami bywa też mocno zubożona lub zniekształcona przez nasze oczekiwania, obawy i emocje.

 

Pułapka dla zmysłów

Podejmując decyzję na przykład o wyborze wina, wcale nie kieruje nami poczucie dobrego smaku i znawstwo godne sommeliera. „Psychology Today” donosi, że doskonałe gatunkowo wina nawet wytrawnym kiperom smakują lepiej, jeśli podane są w butelkach wskazujących na ich wysoką cenę. Oceniamy je wówczas jako „pełne smaku”, „cudowne” oraz „silne”. To samo wino przelane do zwykłej butelki smakuje „słabo” lub „zbyt lekko”. Jak to możliwe, skoro uczą nas, by nie oceniać książki po okładce? Wszystkiemu winny jest nasz mózg, a dokładniej ośrodek przyjemności. Nasze oczy widzą wysoką cenę, a we wspomnianym ośrodku następuje pobudzenie, każące nam doświadczać radości i przyjemności. Pamiętaj więc… „Nie wszystko złoto, co się świeci!” 😉

Zródło: http://www.psychologytoday.com

 

Marketing sensoryczny – wybierasz tak, jak czujesz

Piosenki z tekstem o prospołecznej treści, które serwuje nam się w restauracji do dań z karty, zwiększają naszą tendencję do dawania wyższych napiwków. Oto odkrycie francuskich psychologów. [1]

Jak zasada ta ma się do naszego codziennego podejmowania decyzji? Wiele z nich rozważamy pod wpływem tego, jak w danym momencie się czujemy. Jeśli nasz nastrój jest pozytywny, jesteśmy wypoczęci i zadowoleni, wówczas nasza otwartość wzrasta. Tym samym chętnej podejmujemy się nowych wyzwań, mamy mniej obiekcji i jesteśmy bardziej zadowoleni z rozstrzygnięć.

Morał płynie z tego następujący:

• jeśli chcesz wybrać dobrze – nie spiesz się;
• gdy już podejmiesz decyzję -„prześpij się z nią”;
• nie pozwól, by ekscytacja i czarnowidztwo wzięły górę– niech emocje opadną;
• zweryfikuj, czy na pewno chcesz osiągnąć cel, który wiąże się z daną decyzją;
• daj sobie prawo do błędnych wyborów;
• rozważ sens powiedzenia „Lepiej żałować, że się coś zrobiło, niż żałować, że się nie spróbowało”.

 

Warto przeczytać:

• Akademicki podręcznik dla żądnych rzeczowej wiedzy: Tadeusz Tyszka – „Psychologiczne pułapki oceniania i podejmowania decyzji”
• Praktyczny poradnik dla początkujących i średnio zaawansowanych: Gary Klein – Sztuka podejmowania Decyzji. Dlaczego mądrzy ludzie dokonują złych wyborów

[1]    http://badania.net/odchudzanie-portfela/

 

Podobają Ci się teksty Anny Kędzierskiej?

Zapraszamy do lektury:

1. O sztuce podejmowania decyzji. Cz. 1
2. Komunikacja w firmie. Jak skutecznie delegować? Cz. 1
3. Komunikacja w firmie. Jak skutecznie delegować? Cz. 2

Materiał ukazał się również w magazynie „Własny Biznes Franchising”.